给责任保险营销插上翅膀
来源：中国保险报·中保网 作者：孙尧 2016-04-28 11:11:02
字体： 中金在线微博微信加关注 扫描二维码关注
中金在线微信 访问手机网
点击查看每日交易策略
□孙尧
近年来，责任保险参与社会治理的功能逐渐被认同，市场前景广阔。通过责任保险的损失补偿、价格机制和防损服务，可以有效处理民事损害事故，并促进责任主体加强风险防控。未来数年，以场所安全责任、环境污染责任为代表的公众责任保险、以食品安全责任为代表的产品责任保险、以医疗责任为代表的职业责任保险，及各种专项和综合责任保险，均面临发展机遇。
从现状看，2015年我国责任保险费收入为300亿元(不含机动车第三责任保险、下同)，较上年增长25%，占财产险市场比重不足4%，在保险深度、保险密度等指标上，与保险发达国家具有较大差距。(见图)
在市场微观层面，，责任保险营销仍有相当难度。不少人归结于责任主体的保险意识淡薄、有效需求不足，建议推行强制保险制度。但如冷静分析可以发现，保险业在需求管理、产品改善、服务提升等方面，具有显见的改进空间。按时下的说法，应着力于供给侧的改革。
帮助识别和评价风险
从风险管理角度看，责任主体首先需要识别和评价风险，才能决策是否采购保险，并非所有的责任主体都能准确进行。有的刚进入本行业；有的虽然从事本行业很久，但没有事故经验；有的认为自身具有较强的技术和管理能力，发生事故的概率很小；有的认为即使发生事故，被索赔的可能性很小；有的认为自身实力雄厚，有足够的责任承担能力；有的认为，自身没有过错，就不必承担法律责任。
另一方面，并非所有的风险，都可由责任保险承担。不具合法资格的主体，并不能作为参保对象；即使主体合法，但故意不按规定经营、或故意造成损害事故，也不属于保险赔偿范围；并且，责任保险承担的是对第三人的赔偿责任，并不承担主体本身遭受的损失。此外，对于依法不须承担责任的事件，因主体没有损失，也不需要责任保险承担；等等。
可见，帮助识别和评价可保风险，是保险业的天然使命。保险业本身需要提高这种能力，并通过有效的媒体传播、销售解说等方法，向责任主体提供帮助，提升其参保意愿。
优化保险产品和定价
责任保险与法律环境密切相关，完全照搬欧美国家的产品，并不适合我国国情，需要进行产品改进和创新。
在风险保障方面，宜细化保险责任的内容和项目，与我国法律规定充分衔接，亦可设计梯度风险保障产品、组合风险保障产品，满足不同客户需求；在费用方面，不应局限于保险事故产生的诉讼或仲裁相关费用，宜扩展为必要合理的具体费用，并明确与施救费用的差别。
在责任免除方面，宜进一步明确故意行为、重大过失、不可抗力、合同责任、间接损失等关键性概念，对精神损害赔偿予以适当的承担。
在保险效期方面，宜改进不合理的期内索赔方式，引入发现期条款，通过相应的保险费调整方式，提供参保者更多的选择，体现公平合理。
在合同表述方面，宜遵循一般商业合同的结构组成，加强合同的完整性、公平性；对专业用语宜进行全面释义，避免不必要的争议。
此外，对于产品定价，应加强定价模型建设，选择适合的风险基础，实施级差费率，并兼顾推广的便利性，为风险数据的积累和应用创造条件，避免因收费的不公平而产生逆选择。
优化责任保险产品和定价，需要保险业加强对承保风险的识别和评价，并在经营管理层面进行改进。
提升保险服务
提供全过程专业服务、强化客户体验，是体现保险功能的最有效方式。
在销售环节，无论是保险公司行销团队、还是经纪代理，抑或网电新渠道，均应围绕客户导向，针对客户风险特点，度身提供采购方案，并优化成交流程。
在损防环节，宜提供现场风险检验、安全管理培训、风险信息交流等服务，预防事故发生、减少损失。服务的标准化、日常化、及可评价，是控制服务质量和成本的基础。
在理赔环节，宜发挥保险人的角色功能，强化保险人在事故处理中的责任和义务，简化单证流程，促进事故处理；加强对参保者以外第三人的责任追偿，理顺责任各方关系。
上述保险服务的改进，需要保险业强化专业队伍建设，梳理业务流程。
营销管理理论认为，营销的本质是解决交换的障碍。责任保险的供给方，如能有效提升产品和服务功能、并充分展现，必能有效促进保险交易；而营销的达成，又能为保险功能的充分发挥，提供有利环境。 责任编辑：cnfol001
好消息！还在为选择留学院校而苦恼吗？还在为复杂的移民申请流程而心烦吗？818出国网微信号汇聚最新的出国资讯，提供便捷的移民留学项目查询和免费权威的专家评估，为你的出国之路添能加油！
微信关注方法：1、扫描左侧二维码：2、搜索“818出国网”（chuguo818）关注818出国网微信。
