展会是家电企业招商通道中最有效的方法。 南方日报记者 王云摄
成都平原，历来是兵家必争之地。再过不到一个月，来自中山北部的上百家小家电企业将联手西进，参加2016年的成都家用电器博览会，在家电行业的战场上进行竞赛博弈。
此次家电展虽然在成都举办，但中山元素却是当之无愧的主角。中山北部小家电企业的联合“西进”，与当前的市场形势密切相关。受经济下行压力影响，自去年以来，国内家电行业遭遇市场寒冬，大家电市场震荡前行，就连成长性比较良好的小家电市场也出现增长放缓趋势。
然而，在东部发达地区和一线城市小家电市场逐步趋向饱和的背景下，西部市场的巨大潜力正在被企业挖掘。“对我们来说，西南市场是全国最大的市场，也是成长最快的市场，截至目前可以占到公司总营业额的30%以上。”中山市荣星电器燃具有限公司（以下简称“荣星电器”）营销总经理廖日红表示，而该企业已经连续两年参加成都家电展。
●南方日报记者 李凤祥
A.缘起
“为产品寻找新市场，大西南成了目标”
早在数年前，史宗星就盯上了西南市场。作为中山市黄圃国际会展中心的总经理，史宗星已经连续多年作为负责人来举办中国小家电交易会，对于中国小家电市场有着深刻的认识。
“在走访企业的过程中，听到有老板谈到成都市场在全国的独特性和重要性，我便留了心，回来后做了更有针对性的考察。”史宗星说，“成都是我国西南地区重要的商贸辐射中心，是‘一带一路’的重要节点，更是国内重要的专业市场集散地和企业开拓的必争之地，成都市场具有强大的市场辐射能力。此外，家电消费市场潜力巨大，人口密集，电力、天然气资源丰富，是家电企业争雄之地。”
史宗星的看法得到了中山市金正厨卫设备有限公司（以下简称“金正厨卫”）总经理米永峰的认同，该企业也连续两年前往成都参展。米永峰认为，现在家电行业在一线城市已经饱和，基本是竞争非常惨烈的红海。“反而是广大中西部地区的三四线城市、乡镇，甚至农村，随着人们生活水平的提高，这个市场会越来越大。
“很多中小微企业会越来越重视西部市场，甚至于农村市场，我们也是小微企业，也是必须走这样一条路。在一线市场，我们的竞争力不如一线品牌。”米永峰说，“但是，我们通过挖掘二三四线市场，目前有70%的销量来自于三四线市场，这个市场成了我们的沃土。换句话说，一线品牌的盲区恰好是中小企业成长的空间。”
正是基于这样的认知，2014年史宗星带领团队前往成都考察，并与当地的政府相关部门，也得到了对方的支持。“我们在前年刚提出这个提议，中山北部几个镇区的企业参加积极性都很高，因为切到了企业的需求点和痛点。”史宗星介绍，，“第一次共有120余家企业参展，其中中山企业接近90家，主要来自黄圃、南头、东凤三个镇区。”
在采访中，史宗星一直在强调一句话：“我们从珠三角企业需求和大西南市场的需求中找到了契合点，为双方搭建起了直接对话和交易的平台，之后便水到渠成。”
B.现状
“西南市场已占公司销售总额的三成以上”
“其实，早在一个月前，我们就开始了在成都布展的准备工作。一般而言，参加一次展会都要花费两个月的时间成本，需要做形象、做展台，联络基层经销商，有很多工作要做。直接成本就在10万元以上。”米永峰坦言。
为了参加一届展会，作为中小微企业付出如此高的时间成本和经济成本，是否可以得到相应的回报呢？
“总体而言，收益还是很不错的。作为招商通道，展会是最有效的方法，对于不同企业有不同的效果，但是没有企业愿意放弃展会招商。”米永峰说。事实上，对于很多中山北部的小家电企业而言，随着市场的逐步扩展，其经销商可能来自于西南地区的三四线城市，甚至于乡镇。而这些来西南地区的基层经销商是不可能来到广东参加本地的交易会，而成都家电展则为双方搭建了平台，为珠三角的厂家和大西南的基层经销商找到了直接合作的机会，也进一步降低了交易成本。
对于金正厨卫而言，这样的收益是显而易见的。“我们企业主要是研发生产抽油烟机，其中80%内销，20%外销。西南市场也是我们的主力市场，我们在全国的十二大市场中，川渝就占了两个席位。我们在四川有300家经销商，重庆有100多家经销商。2015年西南市场占企业国内销售额的13%以上，且有不断增长的趋势。”米永峰说。
据业内人士介绍，在小家电领域，2015年在全国范围内看是增长的；但是在珠三角区域来说，普遍是在下降的。而正是由于西南市场的拉动，包括金正厨卫在内的一批中山北部家电企业实现了逆势增长。
对于中山家电企业而言，进军大西南，还有一个优势。目前，中国小家电制造企业主要分布在珠三角、浙江和山东。“在西南地区，基本没有本土的品牌，家电制造业相对弱势，中山企业具有巨大的竞争优势。”廖日红说，“截至目前，西南市场已经是我们最大的市场，2015年销售额占到公司的30%以上”
C.突围
“创新是中小企业最难走也不得不走的路”
2014年，第一届成都展参展企业120家，其中中山企业约90家；2015年，略有增长，中山企业逾90家；到2016年，截至目前已经有160余家企业报名参展，中山企业达到上百家。据主办方介绍，在展厅面积保持稳定的同时，减少特装展位（45平方米以上）数量，增加标装展位（9平方米）数量，从而让更多的家电企业可以有机会参加成都家用电器博览会。
在目前的市场形势不太理想的情况下，成都展会背后的大西南已经吸引了越来越多小家电企业的目光，正因如此参展企业数量才会不断增加。但同台竞技，参展企业间的竞争将更为激烈，如果没有自己的核心竞争力，即便面临广阔的市场和潜在客户，也免不了“陪太子读书”的情况发生。
“无论是西南市场，还是全国市场，面临竞争，进行创新恐怕是中小企业最难走也不得不走的路。”对此，米永峰深有体会。金正厨卫从2008年开始做油烟机，因为对产品不了解，只能做同质化的产品，竞争非常激烈。“在刚开始做的时候，对企业是一个非常大的考验。同质化三大弊病：不好卖、不赚钱、很麻烦。企业必须要走进蓝海，也就是说我有，我的邻居没有，形成差异化。”
此后，金正厨卫开始走自主研发之路，以市场为导向，发现卖点，然后研发中心全力配合。“事实上，研发是一条很难走的路。我们在研发这条路上，是吃过极大苦头的。比方我们曾投资200万元做一款产品，后来却没有成功，损失惨重。所以创新对大多数中小企业来说都是望而生畏的话题，但最后成功的话，企业就找到了自己的核心竞争力。”据介绍，通过长期坚持，金正厨卫目前在吸油烟机领域已经研发出独具特色的产品，其产品逐步得到市场认可。
聚焦细分领域对产品进行创新，不仅是金正厨卫的独门秘籍，同行业企业荣星电器同样在这条路上走了很久。自1997年开始，该企业就开始厨电产品的研发和销售，最开始是做消毒柜，给大品牌代工，积累了良好的制造基础，近几年开始发力做自主品牌，并拿下了数项国家专利。
