赵晓飞
每年的年底，不仅是家电连锁企业的招商良机，更是家电连锁门店经营最好的时机。对于家电连锁门店来说，在年底之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且年底经营业绩的好坏，直接影响第二年的计划。因此，如何将新年营销做好显得至关重要。所谓的新年营销就是指在新年期间，利用消费者的新年消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些新年消费类产品来说，新年营销的意义显得更为重要。家电连锁门店正是看准了这一点，因此营销手段也层出不穷。
家电连锁门店新年营销手段
联合营销，营造新势能
在新年的促销战中，联合促销手段被很多家电连锁门店采用，有买大型空调送冰箱的，有买冰箱送微波炉的。由于组合方式很多，消费者的选择余地大，他们在选购家电产品时比较乐意接受这种方式。联合促销实际上就是一种相互借势，并利用促销过程中形成的新闻效应和广告效应，吸引观众的视线。
造势聚人气，烘托新年气氛
新年是团圆的日子，欢乐的日子，家电连锁门店如何针对新年特点，塑造不同的活动主题，把顾客吸引到自己的柜台前，是引领家电连锁门店走在新年商潮浪尖的一个重要举措。
在这方面，国美强调“娱乐营销”。他们组织大规模明星签售，还启动“家电迪斯尼购物狂欢节”，特别设计个性化促销方案。2007年1月1日，国美港澳城店开业之际，以闻名全国的“欢乐谷”的游玩项目为主题，为消费者营造了一个集“欢乐风火轮”、“激流勇进”、“完美风暴”、“雪山飞龙”等有趣休闲娱乐于一体的家电欢乐海洋。其中“欢乐风火轮”为消费者提供免费的“来就送”礼品以及新年财富增值，存500元当1100元使用；“激流勇进”让在国美购物的消费者在商场内随心所欲选择赠送礼品；“完美风暴”将为消费者提供低至6折的优惠；“雪山飞龙”送出各种赠品数万件，价值近千万元……另外还开展了会员特色活动、团购专场、分期付款等各项增值服务。
苏宁则强调春节促销服务先行，根据不同消费群体的需求推出不同的优惠套餐，设有专人接待的团购就是其中一种。而苏宁推出的“社区店+综合店”的定位，也是新的营销手法。
这些营销手法的目的不外乎是通过造势提高顾客流量，通过烘托新年气氛来实现新年的营销目标并提升自己品牌和门店的影响力。
开展文化营销，传达品牌内涵
充分挖掘和利用新年的文化内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的店面形象。比如，苏宁举行的“新婚夫妻送旅行”活动，就是典型的针对新婚人群消费特征策划的文化营销活动。
家电连锁在开展文化营销时，重点可以从连锁店价值观念；连锁店精神风貌、连锁店的视觉形象、连锁店的质量文化、连锁店的服务文化、连锁店的信誉度六个方面进行打造。
体验营销，增强消费者主权
生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向个性消费转变，定制营销和个性服务成为新的需求热点，家电连锁门店如能把握好这一趋势，做活新年市场也就不是难事。比如，五星家电大卖场推出两大家电消费新概念：“体验营销”和“精品家电集成卖场”。在店内格局上，卖场一改以往的商品陈列方式，采取更为人性化的“家电集成组合间”——如“厨卫家电集成”、“时尚家电集成”、“数码家电集成”、“单身贵族家电集成”等，在这些展示间里展出中高端组合配套产品，同时仍然兼顾大众消费的商品需求，为不同层次的消费者提供符合个性需求的家电组合。同时，消费者将改变过去站着买电器的传统方式，可以在自家客厅的沙发上或者索性躺在卧室的床上，真正融入现代居家的环境中体验高端家电的魅力。在服务功能上，五星也突破原有的纯“购销”模式，不仅为顾客提供一种居家安逸的氛围，同时在其他区域还增设顾客休闲区，可品茶、喝咖啡、阅读和上网。
打折降价有门道，传递顾客价值
逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，家电连锁门店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。
苏宁电器春节曾策划的梯子价格销售就取得了良好效果。他们拿出某品牌的彩电做促销，只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距“年三十”18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%，倒数第3天到年三十，如该品牌彩电未售完，赠送给送福利院。还有国美推出的“7点购物打7折，8点购物打8折，9点购物打9折”的活动颇具新意，之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或未降到低点就被顾客买走。
打造产品卖点，借“年”而上
许多家电连锁门店根据新年的特点、消费心理行为、市场需求，购进更适合新年期间消费者需求的新产品，顺利打开新年市场通路，迅速抢占新年广阔市场。首先产品新年化，即借“年”造势，打“新年牌”。其次，营造产品的三个核心层次：经济、喜庆，团圆。再次，借门店的新年气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点——经济、方便、文化，年顺万事顺，好彩头好心情。第四，包装有新鲜感，冲击力，别具一格。
终端促销，售点生动化
新年促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，事实上，新年促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来减少零售终端的产品库存、增加购买率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。
但是，终端促销能否成功需要注意以下两点：其一，在促销广告媒介选择上，必须量化、细化、合理化。譬如，选定赠券这种促销工具时，必须对媒介进行组合派对，除了考虑直邮，还必须重点考虑直接通过门店派送给顾客的广告量，以及报纸杂志的广告投放量，放在包装里的广告数量；如何借助销售柜台、资料架进行产品陈列、促销演示等。其二，促销时机的选择是成功的开始，时机起止是新年促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，都会制约新年促销的顺利开展。按照国外惯用的做法，连锁大卖场的新年促销时间以3周为宜，前7天为推动期，，中间7天为高潮期，后7天为调整期，每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。
新年营销几点忠告
“一年之计在于春”，新年市场可谓红红火火，很多家电连锁门店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，这要求我们把握新年市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了我们上述的营销手段外，还要做好以下几方面的工作。
准确的定位
主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，是市场建设中的重中之重，要求“重点突破，步步为营”。站在品牌的角度进行强化推广与运作，这类产品目的是树立品牌高端形象，计划性比较强。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要；二是出于打击“竞品”挤占渠道的需要；三是提供通路操作的空间选择的需要。
另外也需要了解竞争对手的动态，竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。
树立“大市场、大营销”的观念
营销是一盘棋，如果部门分割，家电连锁门店各部门在关键时刻“各扫门前雪”，任何一家连锁企业新年期间的销售都难以成功。换句话说，如果把活跃在市场一线的营销员比作前线打仗的士兵，公司后方则时刻在为他们提供枪炮子弹。没有前方与后方的协同作战，没有这种“大市场、大营销”的观念，新年的销售工作就很难做好，断货缺货现象在区域市场必然会此伏彼起。
明确各促销手段的适用范围
促销主要是由免费和折让两大方式组成的，主要包括免费赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等。主要利用工具有促销员、产品演示会、DM海报、POP广告、会员卡等。在使用以上各促销手段时，必须考虑到家电连锁门店的具体情况。
1000平方米以上的家电连锁门店比较适合采用综合型的促销活动，如和厂家联合推出的产品发布会、大型演出活动、会员卡等可以联合使用，以取得最佳效果。这类大型促销活动在举行之前要在当地媒体、报刊、杂志、电台等提前一周宣传，或通过邮寄、人工散发到准客户手上。
大型的以个性化服务来满足高端客户不同需求的家电连锁门店，会员制促销比较合适，会员制能和顾客建立长期而稳定的关系，还能给会员单位以最优惠的价格、最快速的服务，会员卡还可用来当礼物送人，最重要的是会员卡的卡费收入，大部分都是纯利润。
